基礎知識一、房屋建筑分類房屋建筑從不同的角度可以進行不同的分類1、按建筑物使用性質分類⑴居住建筑⑵公共建筑⑶工業(yè)建筑⑷農業(yè)建筑――居住建筑和公共建筑通常又被稱為民用建筑2、按建筑物（住宅）的層數分類⑴低層建筑： 1～3 層 ( 建筑總高為 24 米以下；建筑結構簡單，施工期短，成本低廉 )⑵多層建筑： 4-6 層（建筑總高為 24 米以下，一般采用磚混結構，少數采用鋼筋混凝土結構多層房屋一般規(guī)格齊整，通風采光號，空間緊湊而不閉塞得房率高，很多人喜歡多層房屋的原因）多層使用率在 85-90%左右⑶小高層建筑： 7-12 層（一般采用鋼筋混凝土結構，帶電梯具有親切安寧、房型好、得房率高的特點，又有高層結構強度高、耐用年限、污染程度低等特點）小高層使用率在 80%-85%左右⑷高層建筑： 12 層以上，兩部電梯，（房型設計難度大，要做到每套室內全明、采光通風良好是有很大難度的 高層有它的優(yōu)勢： 對開發(fā)商來說， 單位建筑面積土地成本（即樓面地價） 低；對住戶來說，視野開闊， 景觀系數高， 塵土、噪音、光線污染也少，建筑結構強度高，整體性強但高層也有明顯的缺點 ; 結構工藝比較復雜，材料性能要求高，自重大，對基礎要求高，施工難度較大，建筑造價相應提高；高層房屋電梯、樓道、機房、技術層等公用部位占用面積大，得房率低；如果電梯質量部可靠，物業(yè)管理不正常，就很令人擔憂。

）（高層塔樓使用率在 72-75%，板樓在 78-80%）3、按建筑結構分類――建筑結構是指建筑物中由承重構件（基礎、墻體、柱、梁、樓板、屋架等）組成的體系⑴磚木結構－描述：這類建筑物的主要承重構件是用磚、木做成其中，豎向承重構件的墻體和柱采用磚砌，水平承重構件的樓板、屋架采用木材－特點：層數較低，一般在 3 層以下 1949 年以前建造的城鎮(zhèn)居民住宅， 20 世紀 50～ 60 年代建造的民用房屋和簡易房屋，大多為這種結構⑵磚混結構－描述：這類建筑物的豎向承重構件采用磚墻或磚柱，水平承重構件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架－特點：建造層數一般在 6 層以下，造價較低，但抗震性能較差，開間和進深的尺寸及層高都受到一定的限制 所以，這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結構的建筑物所替代⑶鋼筋混凝土結構－描述：承重構件如梁、板、柱、墻（剪力墻） 、 屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構成其圍護構件如外墻、隔墻等，是由輕質磚或其他砌體做成特點：結構適應性強抗震性能好，耐用年限較長⑷鋼結構描述：主要承重構件均是用鋼材制成特點：建造成本較高，多用于高層公共建筑和跨度大的工業(yè)建筑，如體育館、影劇院、跨度大的工業(yè)廠房等。

4、按建筑施工方法分類⑴現澆、現砌式建筑－這種建筑物的主要承重構件均是在施工現場澆筑和砌筑而成⑵預制、裝配式建筑－這種建筑物的主要承重構件均是在加工廠制成預制構件，在施工現場進行裝配而成⑶部分現澆現砌、部分裝配式建筑－這種建筑物的一部分構件（如墻體）是在施工現場澆筑或砌筑而成，一部分構件（如樓板、 樓梯）是采用在加工廠制成的預制構件二、建筑物的組成一幢建筑物一般是由基礎、墻體（或柱） 、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成1. 基礎基礎是建筑物地面以下的承重構件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及自重傳給下面的地基 地基不是建筑物的組成部分， 是基礎下面的土層，它承受著由基礎傳下來的荷載地基分為天然地基和人工地基2. 墻體和柱墻體和柱均是豎向承重構件， 它支撐著屋頂、 樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎⑴墻體的分類A. 按在建筑物中的方向，分為：外墻－位于建筑物四周，是建筑物的圍護構件內墻－位于建筑物內部，主要起分隔空間的作用B. 按在建筑物中的方向，分為：縱墻－沿建筑物長軸方向布置的墻稱為縱墻橫墻－沿建筑物短軸方向布置的墻稱為橫墻外橫墻通常稱為山墻C.按接受力情況，分為：承重墻－凡直接受梁、樓板、屋頂等傳下來的荷載的墻稱為承重墻。

非承重墻－不承受外來荷載的墻稱為非承重墻⑵柱－是獨立支撐結構的豎向構件柱承擔、傳遞梁和板兩種構件傳來的荷載3. 樓地層和梁樓地層包括樓板和地面 （首層地面），是分隔建筑空間的水平承重構件， 主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載及自重傳給承重墻、柱或基礎⑴樓板－樓板的基本構造層是面層、結構層、頂棚⑵首層地面－是指建筑物底層的地坪⑶梁－是跨過空間的橫向構件4. 樓梯樓梯一般由 3 部分組成：樓梯段、休息平臺和欄桿扶手5、屋頂既是建筑物頂部起覆蓋作用的圍護構件，又是建筑物頂部的承重構件屋頂由屋面、承重結構層、保溫隔熱層和頂棚組成常見的屋頂類型有平屋頂、坡屋頂5. 門窗－門和窗都是建筑物的圍護構件房地產常識1、銷講：“銷售講習資料”，指在案前準備期，整個專案組協(xié)同通過對該案的了解所整理出來的一份資料，它包括整體市場介紹、區(qū)域市場介紹、該案環(huán)境介紹（含生活機能、交通動線、掃樓標的圖）、發(fā)展商基本資料、建材與設備介紹、產品解說、SWOT分析、答客問、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合、媒體安排等） ；其中最重要的是“答客問”，是整篇銷講的靈魂所在2、 銷控：指在專案或主委擬訂的去化順序控制下， 對整個樓盤的房源進行控制的一種手段。

它包括軟銷（價格銷控——單價、總價） 、硬銷控（房源銷控——樓層、位置、面積、房型） 銷控的唯一目的是為了達成銷售目標，一般來說，在代理而言是為了銷售速度最化；在包銷 而言是為了銷售利潤最大化3、 銷售平面：在現場供售樓人員給客戶詳細介紹樓盤情況， 使客戶對所購買的期房有一個具體的資料，包括樓書、房型圖、價目表等4、 銷售海報：在現場供售樓人員給客戶講解，介紹樓盤大致情況，并且給客戶帶回仔細研究 的銷售資料5、 案場：指個案售樓處6、 生活機能：指在個案附近的一些與生活相關的場所例如：菜場、醫(yī)院、學校、金融證券、商場、垃圾站、變電站等等了解生活機能的主要目的有二：作為 NP稿中 COPY的一部分；幫助業(yè)務員尋找與客戶聊天的話題7、 訂金：房屋訂購金，又稱協(xié)議金、誠意金等，一般為 RMB1000~20008、 定金：房屋定購金，又稱大定金，一般為 RMB200009、 售：在客戶對業(yè)務員介紹的房源較感興趣時，客戶支付對該房屋進行保;..留（訂購）的訂金，則視作為“售” 10、足：在客戶對業(yè)務員所介紹的房源很感興趣時，客房支付對該房屋進行定購的定金，是為“足” （若未經過“售”的過程，則視作為“售足” ）11、簽：客戶對所定的房屋與業(yè)務員或發(fā)展商簽定合同，是為“簽” （若沒有經過“足”的過程，則視作為“足簽” ）12、退：客戶對其所訂購的房屋不滿意，過來退還訂金，是為“售退” （若是已足或已簽者，則為“足退”或“簽退” ）13、換：客戶對其所訂購（定購、簽約）的房屋不滿意，過來換房子，是為“售換”（“足換”、“簽換）”14、開盤：某一個個案取得了預（出）售許可證；并通過一定量的媒體投放，告知客戶該案開始進行銷售。

15、清盤：指當一個個案的銷售進入尾聲時，開發(fā)商同意以一個比以前低的單價來進行銷售16、折扣：經過代理商或開發(fā)商同意，所給予客戶的一定價格折讓17、動線：行動的最佳路線，它包括水平動線、垂直動線、出入動線、引導動線、交通動線等等對動線安排的評價標準是流暢與否18、去化順序：按照房型或面積或總價或單價或樓層等等，對一個個案進行銷售速度的排序，它是一個純不等式，比如 V3R >V2R >V 1R >V 復式 另一種評判的方法是去化速度，它的單位是百分比，比如 V2R=45%，V3R=50%V 復式 =5%19、標的：指業(yè)務員熟悉周邊環(huán)境的一種手段它包括壓馬路、掃樓、市調它的最終成果是生活機能圖、掃樓標的圖20、A、B 級卡：指業(yè)務員用來區(qū)分并登錄客戶資料的兩種“卡片” 有望客戶及已購客戶填 A 級卡，意愿平平無望者填 B 級卡21、派夾報：屬于一種銷售手段， 分派報及夾報兩種 派報是指通過人員散 發(fā)資料；夾報是指將資料夾在其他報紙雜志中，并通過該報紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料22、銷售循環(huán)：指整個一個銷售追蹤過程 （客戶接待——電話追蹤——信件聯系— —節(jié)日問候——告知工程進度——客戶再來現場） 。

23、強銷期：大批量的媒體廣告投放出去，公司的大量人力物力投入，以期在短時間內創(chuàng)造高銷售率的一段期間24、抗性：指阻礙個案銷售的任何事物比如價格、地段、生活機能等等25、主力面積：以 10 平方米或 15 平方米或其他數量的平方米為一檔，將一個個案的房型面積進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力面積26、主力單價：以 100 元/ 平方米或 200 元 / 平方米或其他數量的單價為一檔，將一個個案的單價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力單價27、主力總價：以 5 萬或 10 萬為一檔，將一個個案的總價進行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價28、均價：某一個個案的總銷金額除以總建面得出的單價29、基價：某一個個案的最低價30、占地面積：整個小區(qū)或工程包含的地理面積（花園、走廊在內）31、基地面積：整體建筑在地面的正投影面積32、建筑面積：整個建筑物每一層建筑面積的總合33、日照間距：建筑物與建筑物之間的距離34、面寬：俗稱開間，指墻中線至墻中線的距離35、層高：本層地面至上一層的中心軸線的高度（中到中）36、凈高：本層地面至本層樓頂面的高度37、承重墻：支撐上部樓層重量的墻體38、非承重墻：不支撐上部樓層重量作用只起隔斷作用39、銷售率：一個個案整體房源與已銷售出去的房源數之比40、得房率：套內建筑面積與建筑面積的百分比41、綠化率：綠化面積在占地面積中所含得百分比42、容積率：建筑面積與規(guī)劃占地面積之比（衡量小區(qū)密度的指數）43、水平動線：指在一個層面中，人們行走的最佳路線。

44、垂直動線：指在同一棟樓中，人們上下的最佳路線45、出入動線：指從小區(qū)內部到外部的最佳進出路線46、引導動線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導到售樓處的路線安排47、交通動線：指從某一處到另一處的一個交通線路安排48、掃樓：指一個業(yè)務員通過實地勘察對某一區(qū)域內所有的樓盤進行登記標注49、壓馬路：指一個業(yè)務員對某一個區(qū)域內所有的生活機能進行實地勘察50、市調：指一個業(yè)務員對一些有威脅的樓盤進行調查，并完成市調表51、SWOT：指強勢（ strength ）、弱勢（ weakness）、機會（opportunity ）、威脅（treat ）企劃類專有名詞LOGO：樓盤標志，用字與圖表現樓盤的特征與內涵，包括了樓盤案名POP：戶外造勢用的宣傳平面SP：造勢促銷活動，制造話題，吸引大眾視線，制造熱賣氣氛，利于個案炒作，促進銷售NP：報紙廣告，短時間即可打開個案知名度，是最大化的媒體表現形式DM：表現個案情況，用于郵寄的小冊子寄發(fā)企業(yè)、負責人及各種 DM名單，并 于外地展銷會上發(fā)放CF：電視廣告，可制成 VCDMG：各類財經類期刊雜志、航班雜志等，力求針對客源進行訴求DS：用于現場及特定地點派發(fā)（如機場、高檔辦公樓、高級社區(qū)等） 。

戶外據點： 以燈箱、看板等方式在公眾場合及交通動線上表現個案， 加強引導， 重復加深民眾印象，傳遞個案信息橫幅：懸掛現場附近街道兩側，方便買家尋找到現場位置RD：調頻廣告沒有視覺沖擊力，難以留下記憶業(yè)務表單的填寫及注意事項引言：業(yè)務表單一般分為 :來電表來人表協(xié)議單來人日報表分析表單筆記記錄;..來電表填寫來電表主要是體現本樓盤廣告的在社會上的影響力和反映程度 并通過來電轉化為來人，接聽來電一般情況下時間應控制在 3 分鐘以內 ，在客戶問完問題前，把客戶的聯系方式留下來，接聽電話時聲音要清晰、親切、宏亮，例如“順馳湖畔天城，您好” 注意事項： 1、接聽來電控制在 3 分鐘之內2 、口徑要保持一致3 、聲音要清晰、親切、宏量4 、在客戶問完問題前，把客戶的聯系方式留下來5 、要學會保留，點到為止，來電最終目的是要轉化為來人來人表填寫來人表最主要的目的是將客戶聯系方式及購房需求留下來， 一方面便于日后銷售員對客戶的追蹤，另一方面售樓處將每日來人表匯總進行統(tǒng)計，統(tǒng)計可分為每日、每周、每月等，根據客戶反饋中出現的問題進行銷售策略上的調整注意事項： 1、讓客戶自己填寫，銷售員可引導客戶填寫2 、在客戶填寫時要注意交流，不要冷落客戶3 、要讓客戶知道填寫來人表的好處4 、盡量把客戶的通訊方式留全 .5 、來人表的數據應及時寫到自己筆記本上，并“正”字劃分來人日報表分析單，（填寫時注意：所有分析6、每日來人表在填完整后存于固定文件夾。

在下班之前交給組長，由組長負責上交臺來人日分析表單填寫注意事項 :1 、所有條款項目填寫完整，2 、客戶年齡、公積金、區(qū)域、工作地點、職業(yè)、職位、誠意度，七項務必單選，媒體、詢問重點可復選筆記本記錄填寫注意事項：1、要注名客戶的姓名、年齡、通訊方式、意向面積、價格、樓棟、樓層、相貌特征及其它相關數據，并進行購買力分析 （注重相貌特征填寫，加深對客戶映象）2、要注名客戶每次來訪日期，每次去電跟蹤情況，客戶回訪、回電情況3、客戶成交后，注明成交時間，簽約時間，下階段交錢時間，交錢款額備注：銷售員每天翻閱客戶資料，回憶客戶情況，掌握客戶信息，每周一到二次電話跟蹤拜訪，傳達項目信息，加深客戶對項目印象，銷售期時傳達銷售緊迫認購單認購單也作為合同，同樣具有法律效應，在填寫時應該 仔細、仔細、再仔細在正式填寫時不要出現錯誤，容易出現錯誤的地方：1、小數點2、末位是 0，看清有幾個 0 在寫3、面積（數字顛倒， 6 和 9 顛倒等）4、總價5、數字大寫不要寫錯市調表目的及時掌握周邊樓盤的動態(tài)七、容積率：是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積÷占地面積。

其中，總建筑面積是地上所有建筑面積之和 這個比值越小， 意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質量就會越高八、得房率：套內使用面積 / 建筑面積由于住宅銷售面積的計算是以樓為單位的，所以相同的房型在不同的樓號內，雖然使用面積相同，但銷售面積會有不同九、綠地率：是指規(guī)劃建設用地范圍內的綠地面積與規(guī)劃建設用地面積之比目前天津市規(guī)定的新建小區(qū)綠化率應在 30％以上十、住宅的層高和凈高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有個要求，這個高度 就叫層高具體地說，層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸 《住宅建筑模數協(xié)調標準》（ GBI100-87）中規(guī)定，住 宅的層高采用下列參數： 2.8 米、 2.9 米、 3.0 米，凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值 （8-15 公分）十一、住宅的進深：住宅的長度和進深，在建筑學中是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度 根據《住宅建筑模數協(xié)調標準》（ GBI100-87）規(guī)定，住宅的進深采用下列常用參數： 3.0 米、 3.3 米、 3.6 米、 3.9 米、 4.2 米、 4.5 米、 4.8 米、 5.1 米、 5.4 米、 5.7 米、 6.0 米。

十二、住宅的開間：在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離 因為是就一自然間的寬度而言， 故又稱開間 住宅的開間在住宅設計上有嚴格的規(guī)定 根據《住宅建筑模數協(xié)調標準》（GBI110-87）規(guī)定：住宅建筑的開間常采用下列參數： 2.1 米、2.4 米、 2.7 米、 3.0 米、 3.3 米、 3.6 米、 3.9 米、 4.2 米大開間短進深）十三、商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則節(jié)選：1 ．商品房整棟銷售，商品房的銷售面積即為整棟商品房的建筑面積商品房銷售面積＝套內建筑面積＋分攤的公用建筑面積3 ．套內建筑面積由以下三部分組成：（1）套內的使用面積（2）套內墻體面積 （商品房各套之間的分隔墻、 套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻包括山墻均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積，非共用墻墻體水平的投影面積的全部計入套內墻體面積）（3）陽臺面積 : 按國家《建筑面積計算規(guī)則》 ，封閉式陽臺，按其水平投影面積計算建筑面積，非分封閉式陽臺，按一般面積計算，露臺，花園不計算面積4 ．套內建筑面積的計算公式為：套內建筑面積＝套內使用面積＋套內墻體面積＋陽臺建筑面積5 ．公用建筑面積由以下兩部分組成：;..（ 1）本幢樓的大堂、公用門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱間、消防通道、變配電室，煤氣調壓站，衛(wèi)星電視接受機房、空調機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室，值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房及其他功能上為整棟建筑物服務的公共用房和管理用房建筑面積。

2）套與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面積的一半6. 公用建筑面積分攤系數計算：公用建筑面積分攤系數＝整棟房公用建筑面積之和÷整棟建筑套內建筑面積之和7. 單套房分攤的公用建筑面積＝分攤系數×單套建筑套內建筑面積十四、商品房面積誤差的處理方式按套內建筑面積或者建筑面積計價的，當事人應當在合同中載明合同約定面積與產權登記面積發(fā)生誤差的處理方式合同未作約定的，按以下原則處理：1． 面積誤差比絕對值在 3％以內（含 3％）的，據實結算房價款；2． 面積誤差比絕對值超過 3％時，買受人有權退房 買受人退房的， 房地產開發(fā)企業(yè)應當在買受人提出退房日期 30 日內將買受人已付房價款退還給買受人 , 同時支付已付房價款利息買受人不退房的 , 產權登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在 3％之內（含 3％）的房價款由買受人補足；超出 3％部分的房價款由房地產企業(yè)承擔，產權歸買受人 產權登記面積小于合同約定面積時， 面積誤差比絕對值在 3％（含 3％）以內部分的房價款由房地產企業(yè)返還買受人； 絕對值超過 3％的房價款由房地產開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人 按建筑面積計價的， 當事人應當在合同中約定套內建筑面積和分攤的共有建筑面積， 并約定建筑面積不變而套內建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內建筑面積均發(fā)生誤差時的處理方式。

十五、房地產開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時，應當向購房人明示：《住宅商品房準許交付使用證》 ，提供《商品房質量保證書》和《商品房使用說明書》十六、商品房銷售包括商品房現售和商品房預售商品房現售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將已經完成所有權初始登記和取得準許交付使用證的商品房出售給購房人，由購房人支付房價款的行為商品房預售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給購房人，由購房人支付房價款的行為房地產專用名詞解釋1、 經濟適用房：正對低于本市現屋人均住宅面積或低于本市平均月收入的居民，可憑有關細則配置的房屋2、 置換 : 本著平等 +自愿的原則，一物業(yè)與另一物業(yè)交換的行為3、 按揭：凡購買房地產開發(fā)商與銀行簽有合作協(xié)議，承諾提供抵押貸;..款的商品房的本市居民4、 公積金：根據國家有關政策、法律法規(guī)的規(guī)定，購房人因購房資金暫時不足，可以申請住房抵押貸款凡按規(guī)定履行繳存住房公積金，且所在單位按月正常繳交的本市職工5、 契稅：是一種資源稅，是對我國境內資源的開發(fā)，特別是土地開發(fā)，所形成的級差收入征收的稅，有財政局征收6、 一級市場 : 又稱土地使用權出讓市場或土地批租市場， 實質上又是土地使用權從土地使用權從土地所有者向土地使用者流通的市場。

7、 二級市場：又稱土地使用權的轉讓市場，是指房地產開發(fā)公司把經過開發(fā)的土地的使用權有償轉讓給用的單位8、 三級市場：擁有土地使用權的企、事業(yè)單位或其他單位之間橫向過渡土地使用權的市場9、 房屋保險費：保險是指由保險公司收取保險費建立專門的房地產保險基金，用以在發(fā)生約定的自然災害，意外事故，信用責任造成損失時，對被保險人給予經濟補償的互助共濟制度保險費率一般在 0.8 ％－ 7％之間（國內企業(yè)）居民住房保險費率為 0.2 ％左右10、項權力抵押證：房屋在抵押期內不屬于原房地產權利人，而其他權利人的一種非正式權利11、維修基金：為了保護房屋正常使用和延長使用年限，對房屋進行合理的維修所需的費用多層，高層＝ 2％×房屋總價（蘇州）10、印花稅：指對在經濟活動中或經濟交往中書立的或領受的房地產憑證征收的一種稅賦11、 三通一平：水、電、路、場地平整12、 九通一平：市政道路、雨水、污水、自然水、天然氣、電力、電信、熱力及有線電視管線，土地地貌平整13、 七通一平：即上水、下水、電力、電訊、供汽、供暖和道路通，平整土地房地產評估基本知識一、序在我們的日常工作中，評估已成為一項必不可少的基礎性工作。

評估價格的準確與否直接影響到我們業(yè)務的成功率 表面看起來，好象是評估人員在給房地產定價——評估人員認為值多少錢就值多少錢， 而在現實的交易中， 成交價格要受多方面因素如交易者的動機、 偏好、交易知識等主觀意識為轉移， 是由市場決定因此，房地產估價不應是估價人員的主觀隨意定價， 而應是估價人員模擬市場形成過程，將客觀存在的房地產價格或價值揭示、顯現出來我們在工作中也常常遇到客戶抱怨評估價格與心理價位相去太遠， 這可能有;..兩方面的原因 一是評估人員給出的評估價格確實存在一定的誤差， 這就需要評估人員在業(yè)務水平方面提高自己 二是客戶心理價位的偏差， 這方面往往占很大的比重客戶的心理價格往往來源于與自己類似房地產價格的比較， 而這個比較價格要受到成交方式、成交時間、交易動機等等方面的影響，此外，房地產的獨一無二性決定了不可能有兩宗完全一樣的房地產， 客戶是否有足夠的專業(yè)知識將比較價格修正成為自己的房地產價格 這些都影響到客戶的心理價位是否接近于正常的市場價格 這就需要我們有基本的判斷能力， 掌握必要的評估知識去說服客戶、促進成交二、基本知識1. 房地產：是指土地、建筑物及其他地上定著物1) 按開發(fā)程度劃分：A 生地：是指不具有城市基礎設施的土地如荒地、農地。

B 毛地：是指具有一定城市基礎設施， 但土地上有待拆遷安置的房屋的土地C 熟地：是指具備完善的城市基礎設施、土地平整，能直接在其上建造房屋的土地D 在建工程E 建成后物業(yè)2) 按用途劃分：A 居住房地產B 商業(yè)房地產C 辦公房地產D 旅館房地產E 餐飲房地產F 娛樂房地產G 工業(yè)和倉儲房地產H 農業(yè)房地產I 特殊用途房地產J 綜合房地產3) 按經營使用類型劃分： A 出售型B 出租型C 營業(yè)型D 自用型4) 房地產市場的劃分：A 一級市場：土地使用權出讓市場B 二級市場：土地使用權轉讓新建商品房市場C 三級市場：存量及二手房市場2. 房地產估價：從估價的角度來講， 房地產估價是指專業(yè)估價人員， 根據估價目的遵循估價原則， 按照估價程序， 選用適當的估價方法， 并在綜合分析影響房地產價格因素的基礎上， 對房地產在估價時點的客觀合理價格或價值進行估算或判定的活動估價方法：（1） 比較法2） 成本法3） 收益法以上為三大基本方法，此外還有一衍生的方法，如假設開發(fā)法等1) 比較法：是將估價對象與在估價時點的近期有過交易的類似房地產進行比較，對這些房地產的成交價格作適當的修正， 以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。

比較法的操作步驟： A 搜集交易實例B 選取可比實例C建立價格可比基礎D 進行交易情況修正E 進行交易日期修正F 進行房地產狀況修正G 求取比準價格 2) 成本法：是求取估價對象在估價時點時的重新購建價格 ，然后扣除折舊，依次估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法A 適用范圍：適用于那些既無收益又很少發(fā)生交易的房地產估價， 如學校、;..圖書館、體育館、醫(yī)院、政府辦公樓、公園等公用、公益房地產 ，以及化工廠、鋼鐵廠、發(fā)電廠、油田、碼頭、機場等獨特設計或只針對個別用戶的特殊需要而開發(fā)建造的房地產B 計算公式：積算價格 =重新購建價格 - 折舊(3) 收益法：是求取估價對象未來的正常凈收益，選用適當的資本化率將其折現到估價時點后累加，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法適用條件：是有收益或有潛在收益的房地產，如農地、商業(yè)、餐飲、旅館、寫字樓等。