單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,我們共同關(guān)心的話題,一、為什么要確定目標(biāo)？意義何在？,二、目標(biāo)如何制定？,三,、,目標(biāo)為何要分解？如何分解？,四、如何讓部屬認(rèn)可目標(biāo)并變成自覺(jué)行動(dòng)完成她？,五、如何使上下目標(biāo)達(dá)成一致？,區(qū)域銷(xiāo),售,售目標(biāo),管,管理,高宏昌,2003年二,月,月,用目標(biāo),指,指引行,動(dòng),動(dòng),不要讓,你,你的部,屬,屬到處,亂,亂跑（,旗,旗子、,山,山、隊(duì),長(zhǎng),長(zhǎng)）,銷(xiāo)售必,須,須有一,個(gè),個(gè)明確,的,的目標(biāo),（,（燈塔,、,、藍(lán)圖,、,、方向,）,）,用目標(biāo),指,指引行,動(dòng),動(dòng),計(jì)劃必,須,須以目,標(biāo),標(biāo)為中,心,心,目標(biāo)是,計(jì),計(jì)劃存,在,在的前,提,提，目,標(biāo),標(biāo)是計(jì),劃,劃存在,的,的根本,內(nèi),內(nèi)容目,目標(biāo),目標(biāo),措,措施,達(dá)成,時(shí),時(shí)間,考核,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn),計(jì)劃必,須,須以目,標(biāo),標(biāo)為中,心,心，統(tǒng),籌,籌安排,工,工作，,規(guī),規(guī)范員,工,工按計(jì),劃,劃辦事,，,，去激,發(fā),發(fā)員工,行,行為動(dòng),機(jī),機(jī)，引,導(dǎo),導(dǎo)員工,為,為團(tuán)隊(duì),有,有效實(shí),現(xiàn),現(xiàn)目標(biāo),行,行動(dòng)目標(biāo)的,控,控制活,動(dòng),動(dòng),員,員工明,確,確工作,方,方向、,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)、,自,自我控,制,制、自,主,主管理,指,導(dǎo),導(dǎo)上級(jí),對(duì),對(duì)下級(jí),的,的控制,目標(biāo),控,控制的,關(guān),關(guān)鍵、,有,有效的,控,控制,目標(biāo)指,引,引員工,的,的努力,，,，它是,一,一切管,理,理活動(dòng),的,的中心,和,和總方,向,向。

它,決,決定了,計(jì),計(jì)劃時(shí),的,的最終,目,目的，,執(zhí),執(zhí)行時(shí),的,的行為,導(dǎo),導(dǎo)向、,考,考核時(shí),的,的具體,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)，,只,只要有,效,效地把,握,握住目,標(biāo),標(biāo)，則,管,管理活,動(dòng),動(dòng)就將,是,是有效,的,的、高,效,效的在最關(guān),鍵,鍵處確,定,定目標(biāo),目標(biāo)不,可,可能面,面,面俱到,：,：目標(biāo),要,要有側(cè),重,重點(diǎn)，,在,在最關(guān),鍵,鍵點(diǎn)確,立,立目標(biāo),每個(gè),市,市場(chǎng)區(qū),域,域都有,自,自己的,營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)關(guān),鍵,鍵點(diǎn)，,在,在關(guān)鍵,點(diǎn),點(diǎn)確立,目,目標(biāo)，,使,使之徹,底,底實(shí)現(xiàn),關(guān)鍵點(diǎn),在,在哪里,？,？關(guān)鍵,點(diǎn),點(diǎn)的選,擇,擇必須,要,要抓住,主,主要矛,盾,盾，要,能,能收到,牽,牽一發(fā),而,而動(dòng)全,身,身的效,果,果目標(biāo)方,向,向的優(yōu),劣,劣與管,理,理效能,成,成正比,看誰(shuí)能,跳,跳過(guò)橫,線,線（搞,摸,摸高活,動(dòng),動(dòng)）,以目標(biāo),為,為導(dǎo)向,，,，主動(dòng),追,追求未,來(lái),來(lái)效果,必須面,向,向未來(lái),目標(biāo)不,是,是現(xiàn)實(shí),行,行為中,的,的既成,事,事物，,而,而是對(duì),未,未來(lái)的,期,期望值,目標(biāo),指,指引員,工,工主動(dòng),追,追求未,來(lái),來(lái)成果,，,，面向,未,未來(lái)，,努,努力前,進(jìn),進(jìn)，不,是,是被動(dòng),進(jìn),進(jìn)行應(yīng),變,變。

選擇恰,當(dāng),當(dāng)?shù)姆?向,向：目,標(biāo),標(biāo)方向,與,與工作,效,效率共,同,同決定,著,著管理,效,效能提高區(qū),域,域經(jīng)營(yíng),管,管理水,平,平,部屬為,什,什么辭,職,職,1、員,工,工不能,做,做自己,渴,渴望做,的,的事，,對(duì),對(duì)工作,失,失去樂(lè),趣,趣2、工,作,作沒(méi)有,挑,挑戰(zhàn)性,或,或工作,壓,壓力無(wú),法,法承受,3、找,不,不到一,個(gè),個(gè)屬于,自,自己的,目,目標(biāo)，,迷,迷失了,方,方向，,被,被動(dòng)應(yīng),付,付任務(wù),目標(biāo)管,理,理為能,何,何開(kāi)發(fā),部,部屬的,能,能力,心理上,激,激發(fā)干,勁,勁,智力上,提,提高解,決,決問(wèn)題,的,的能力,能力開(kāi),發(fā),發(fā)的原,動(dòng),動(dòng)力在,于,于部屬,有,有主動(dòng),追,追求的,干,干勁，,而,而目標(biāo),管,管理恰,能,能最有,效,效的激,發(fā),發(fā)部屬,的,的干勁,不僅知道該,怎,怎樣做，又,會(huì),會(huì)去作（問(wèn),題,題是：以往,僅,僅僅停留在,告,告訴部屬怎,樣,樣做，指導(dǎo),他,他們?cè)鯓尤?做,做上，而忽,視,視了要使他,們,們自己會(huì)去,做,做化整為零更,易,易實(shí)現(xiàn)目標(biāo),目標(biāo)需層層,分,分解，落實(shí),到,到個(gè)人區(qū)域銷(xiāo)售單,位,位人數(shù)510人，最,適,適中的是7,人,人。

區(qū)域銷(xiāo)售單,位,位可以創(chuàng)造,性,性的確立目,標(biāo),標(biāo)并自己決,定,定實(shí)現(xiàn)它目標(biāo)性強(qiáng)，,具,具有實(shí)效性,圍繞目標(biāo)實(shí),現(xiàn),現(xiàn)自我管理,個(gè)人應(yīng)對(duì)區(qū),域,域小團(tuán)體負(fù),什,什么責(zé)任,自我管理培,養(yǎng),養(yǎng)了員工協(xié),調(diào),調(diào)合作的團(tuán),隊(duì),隊(duì)精神應(yīng)有的權(quán)限,與,與自由：?jiǎn)T,工,工對(duì)工作的,安,安排達(dá)到了,最,最合理化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為,中,中心的管理,方,方法，使大,家,家共同向著,一,一個(gè)目標(biāo)努,力,力，管理者,的,的權(quán)利得到,全,全體員工的,認(rèn),認(rèn)同和擁護(hù),，,，員工更容,易,易團(tuán)結(jié)讓員工“加,入,入”一個(gè)目,標(biāo),標(biāo),員工的立場(chǎng),很,很大程度上,取,取決于他自,我,我感覺(jué)在公,司,司或區(qū)辦中,處,處于一個(gè)什,么,么地位對(duì),目,目標(biāo)和方向,的,的點(diǎn)要設(shè)在,那,那里最好由,部,部屬自己決,定,定，然后從,某,某一點(diǎn)做起,，,，確定自己,怎,怎樣做這,種,種做法會(huì)激,發(fā),發(fā)員工的積,極,極性，員工,會(huì),會(huì)這樣想：,“,“這個(gè)目標(biāo),是,是我決定的,，,，它是我的,目,目標(biāo)從,而,而產(chǎn)生擁有,感,感，這種擁,有,有感成為員,工,工工作的動(dòng),力,力要讓員工意,識(shí),識(shí)到他們不,但,但是進(jìn)入了,公,公司或區(qū)辦,，,，而且是加,入,入了一個(gè)宏,偉,偉目標(biāo),讓員工“加,入,入”一個(gè)目,標(biāo),標(biāo),在目標(biāo)面前,人,人人平等,所有的人員,都,都在為實(shí)現(xiàn),公,公司的目標(biāo),而,而努力，只,是,是分工不同,而,而已。

讓員工切實(shí),感,感到自己加,入,入了一個(gè)目,標(biāo),標(biāo)，成為目,標(biāo),標(biāo)中不可缺,少,少的一分子,時(shí),時(shí)，它就會(huì),主,主動(dòng)進(jìn)取，,隨,隨時(shí)發(fā)現(xiàn)工,作,作中存在的,問(wèn),問(wèn)題并立即,解,解決實(shí)現(xiàn)對(duì)成本,的,的目標(biāo)控制,固定費(fèi)用：,辦,辦事處房租,，,，辦公用品,，,，人員固定,工,工資等,變動(dòng)費(fèi)用：,人,人員提成、,獎(jiǎng),獎(jiǎng)金，開(kāi)發(fā),費(fèi),費(fèi)用，交通,費(fèi),費(fèi)用，通信,費(fèi),費(fèi)用，應(yīng)酬,費(fèi),費(fèi)用，宣傳,費(fèi),費(fèi)用盈虧平衡點(diǎn),重視工作成,果,果而不是工,作,作形式,目標(biāo)管理強(qiáng),調(diào),調(diào)工作成果,而,而不是工作,本,本身（后羿,學(xué),學(xué)藝的故事,）,）,怎樣準(zhǔn)確的,把,把握目標(biāo),區(qū)域經(jīng)理以,有,有效的目標(biāo),以,以及部屬目,標(biāo),標(biāo)為中心進(jìn),行,行管理,提示,工作成果是,企,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的,靶,靶心工作方法，,工,工作形式都,是,是圍繞靶心,的,的環(huán)射箭,就,就要射中靶,心,心，而不能,去,去射那些環(huán),目標(biāo)管理,就,就是盯緊工,作,作成果，,而,而不是工作,方,方法和工作,形,形式，這也,是,是此種管理,方,方法的優(yōu)越,之,之處將責(zé)任和權(quán),力,力交給員工,數(shù)字的威力,（,（查爾斯,史,史考伯故事,）,）,員工的工作,績(jī),績(jī)效只有參,與,與者相互了,解,解后才能產(chǎn),生,生動(dòng)力（業(yè),績(jī),績(jī)成果比較,表,表放到顯眼,處,處）,用愿望指導(dǎo),行,行動(dòng),自我控制使,員,員工從內(nèi)心,發(fā),發(fā)出我要干,的,的愿望，并,以,以此指導(dǎo)自,己,己的行動(dòng)。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò),程,程中經(jīng)理,應(yīng),應(yīng)提醒員工,的,的問(wèn)題,1、經(jīng)常將,實(shí),實(shí)施目標(biāo)情,況,況與目標(biāo)要,求,求比較，及,時(shí),時(shí)總結(jié)現(xiàn)有,成,成果并研究,發(fā),發(fā)展問(wèn)題,2、了解與,別,別人的差距,，,，請(qǐng)教他人,3、注意自,己,己工作進(jìn)度,和,和質(zhì)量，與,其,其他相關(guān)人,員,員的協(xié)調(diào)4、實(shí)施中,，,，經(jīng)常地、,定,定期地與上,級(jí),級(jí)取得聯(lián)系,，,，避免盲目,性,性目標(biāo)太遙遠(yuǎn),會(huì),會(huì)使員工喪,失,失信心,需要制定分,段,段目標(biāo),通,通過(guò)各階,段,段的目標(biāo)的,實(shí),實(shí)現(xiàn)，最終,實(shí),實(shí)現(xiàn)目標(biāo)人,人類(lèi)的普遍,心,心理是：,如果當(dāng)工作,到,到了一定的,時(shí),時(shí)間和程度,，,，而沒(méi)有看,到,到一定的績(jī),效,效和成果，,就,就會(huì)產(chǎn)生焦,躁,躁不安的厭,倦,倦情緒，對(duì),手,手中的工作,失,失去興趣，,也就談不上,調(diào),調(diào)動(dòng)自己的,工,工和作積極,性,性，這樣自,然,然會(huì)使工作,止,止步不前制,制定分段目,標(biāo),標(biāo)就能解決,此,此問(wèn)題，,發(fā)現(xiàn)自己距,離,離自己目標(biāo),的,的實(shí)現(xiàn)越來(lái),越,越近，干勁,怎,怎會(huì)不越來(lái),越,越來(lái)足呢,？實(shí)現(xiàn)一個(gè),分,分目標(biāo)后，,就,就會(huì)精神百倍的投身到下,一,一段目標(biāo)的,工,工作每個(gè)階段都,應(yīng),應(yīng)該有一個(gè),目,目標(biāo),如何制定目,標(biāo),標(biāo),找出問(wèn)題的,瓶,瓶頸。

找出問(wèn)題，,判,判斷問(wèn)題的,瓶,瓶頸，準(zhǔn)確,把,把握它發(fā)掘、創(chuàng)造,問(wèn),問(wèn)題,如何制定目,標(biāo),標(biāo)1,區(qū)域經(jīng)理及,項(xiàng),項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì),擁,擁有的資源,分,分析：目標(biāo),市,市場(chǎng)潛力、,市,市場(chǎng)基礎(chǔ)、,（,（渠道狀況,、,、終端狀況,）,）人力資源,（,（固定業(yè)務(wù),員,員、兼職業(yè),務(wù),務(wù)員、槍手,店,店員、藥師,、,、槍手醫(yī)生,包,包括專(zhuān)家、,可,可轉(zhuǎn)換人力,資,資源如竟?fàn)?產(chǎn),產(chǎn)品中優(yōu)秀,銷(xiāo),銷(xiāo)售人員等,）,）資金狀況,（,（自有流動(dòng),現(xiàn),現(xiàn)金、資信,額,額度、其他,可,可調(diào)動(dòng)的資,金,金等）,區(qū)域經(jīng)理及,項(xiàng),項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì),目,目標(biāo) 市場(chǎng),一,一個(gè)或多個(gè),竟,竟?fàn)帉?duì)手分,析,析（目標(biāo)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng),基,基礎(chǔ)、市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu),勢(shì),勢(shì)、劣勢(shì)，,市,市場(chǎng)份額的,大,大?。┱页?市,市場(chǎng)機(jī)會(huì)，,制,制定竟?fàn)幉?略,略及目標(biāo)應(yīng)該怎樣分,解,解目標(biāo),員工的實(shí)際,能,能力,管理者必須,保,保證將目標(biāo),分,分解后，能,夠,夠得到由下,到,到上每一層,次,次都能完成,自,自己目標(biāo)的,保,保證；分目,標(biāo),標(biāo)應(yīng)該縱向,到,到底，即目,標(biāo),標(biāo)分解從最,高,高管理層開(kāi),始,始直到個(gè)人,，,，一貫到底,，,，而且橫向,到,到邊，讓每,個(gè),個(gè)人都有自,己,己的目標(biāo)；,分,分目標(biāo)必須,保,保證總目標(biāo),的,的實(shí)現(xiàn)，在,內(nèi),內(nèi)容上上下,貫,貫通一致，,做,做到只要分,目,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，,總,總目標(biāo)就已,能,能夠?qū)崿F(xiàn)。

分解目標(biāo)應(yīng),考,考慮在時(shí)間,上,上協(xié)調(diào)平衡,同一段,時(shí),時(shí)間幾個(gè)目,標(biāo),標(biāo)）,要考慮分目,標(biāo),標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需,要,要什么具體,條,條件，受那,些,些因素制約,，,，誰(shuí)實(shí)施更,合,合適如何制定目,標(biāo),標(biāo)2,公司對(duì)區(qū)域,市,市場(chǎng)目標(biāo)的,期,期望值,總的市場(chǎng)潛,力,力估計(jì)，業(yè),務(wù),務(wù)班子能力,估,估計(jì)占有的細(xì)分,市,市場(chǎng)潛力評(píng),估,估及擬開(kāi)發(fā),的,的細(xì)分市場(chǎng),潛,潛力估計(jì)細(xì)分市場(chǎng)市,場(chǎng),場(chǎng)負(fù)責(zé)操作,人,人員擬定自,己,己的目標(biāo)計(jì),劃,劃區(qū)域負(fù)責(zé)人,與,與項(xiàng)目小組,每,每個(gè)人單獨(dú),磋,磋商目標(biāo)方,案,案如何制定目,標(biāo),標(biāo),與公司營(yíng)銷(xiāo),管,管理層就目,標(biāo),標(biāo)設(shè)立進(jìn)行,溝,溝通,區(qū)域負(fù)責(zé)人,和,和區(qū)域團(tuán)隊(duì),共,共同訂立確,定,定區(qū)域市場(chǎng),總,總的目標(biāo),與員工一起,分,分解總目標(biāo),與員工一起,確,確立實(shí)施計(jì),劃,劃與員工一起,確,確立行動(dòng)方,案,案訂立特殊情,況,況（訂立目,標(biāo),標(biāo)時(shí)的情況,發(fā),發(fā)生重大變,化,化）的行動(dòng),預(yù),預(yù)案促使下屬快,速,速行動(dòng),立即行動(dòng),由“想”而,“,“干”：把,目,目標(biāo)落實(shí)到,行,行動(dòng)，徹底,完,完成工作，,最,最終將目標(biāo),實(shí),實(shí)現(xiàn)克服只“想,”,”不“干”,的,的方法,、找出存,在,在問(wèn)題，動(dòng),作,作緩慢的原,因,因,、給各小,組,組和個(gè)人規(guī),定,定一周的工,作,作，責(zé)令完,成,成。

假如完,成,成了，就應(yīng),當(dāng),當(dāng)給與獎(jiǎng)勵(lì),，,，并提出下,周,周工作計(jì)劃,，,，逐漸培養(yǎng),實(shí),實(shí)干精神，,從,從內(nèi)心重視,目,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí),干,干、干出成,績(jī),績(jī)的員工；,、升職制,度,度的保證，,讓,讓有成績(jī)的,員,員工擔(dān)任職,位,位定性目標(biāo)關(guān),系,系區(qū)域市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷(xiāo)的成敗,人員資源的,開(kāi),開(kāi)發(fā)目標(biāo)（,人,人員選擇、,凝,凝聚力、個(gè),人,人能力、人,員,員職業(yè)規(guī)劃,等,等）,品種選擇及,市,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī),劃,劃,公共關(guān)系（,目,目標(biāo)人群、,團(tuán),團(tuán)體等）,讓員工參與,決,決策,目標(biāo)管理是,激,激發(fā)員工去,超,超越現(xiàn)狀的,創(chuàng),創(chuàng)造過(guò)程區(qū)域管理,人,人員要成,為,為員工的,管,管理顧問(wèn),，,，要做一,個(gè),個(gè)有“彈,性,性”的管,理,理者將員工的,績(jī),績(jī)效放在,第,第一位群策群力。