按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,第二章 理財規(guī)劃步驟,壹、理財規(guī)劃步聚,合理的理財規(guī)劃流程應該如下：,貳、與客戶面談，確認理財規(guī)劃需求,一、從客戶端選擇理財規(guī)劃人員,(,一,),理財規(guī)劃人員應有的資歷與經(jīng)驗,1.,在銀行業(yè)辦理財富管理業(yè)務作業(yè)準則中明定：,(1),推介國內外商品、國內外衍生性金融商品、各種保險商品、信託商品等，宜透過相關專長且取得證書的理財規(guī)劃人員2),理財業(yè)務人員尚須參加銀行內部或銀行公會認可之金融專業(yè)訓練機構舉辦之財富管理業(yè)務訓練課程達一定時數(shù)以上3),財富管理業(yè)務訓練課程，主要包括：,1.,業(yè)務規(guī)範及職業(yè)道德操守2.,基礎理財規(guī)劃課程3.,風險管理與保險規(guī)劃課程4.,員工福利與退休金規(guī)劃5.,投資規(guī)劃課程6.,租稅與財產(chǎn)規(guī)劃移轉課程7.,全方位理財規(guī)劃課程8.,國內外其他與財富管理業(yè)務相關課程2.,在國外至少必須有三年理財相關行業(yè)經(jīng)驗，而一個資深理財規(guī)劃人員至少必須有,100,個理財規(guī)劃個案貳、與客戶面談，確認理財規(guī)劃需求,一、從客戶端選擇理財規(guī)劃人員,(,二,),理財規(guī)劃人員的資格認證,1.,國內證券、期貨、信託、保險、投信投顧等行業(yè)已有認證制度。

2.,金融研訓院自民國,91,年起已舉辦多屆理財規(guī)劃人員測驗，,96.8,止已辦十屆三,),理財規(guī)劃人員提供規(guī)劃的方式,1.,證券、信託、保險、投信投顧、銀行人員、會計師均可以其本業(yè)為基礎，提供理財方面服務2.,金融控股公司成立後，銀行的理財專業(yè)人員提供,全方位的服務四,),理財服務團隊及後勤支援,理財規(guī)劃人員是理財服務的第一層，其後有顧問群作為支援團隊貳、與客戶面談，確認理財規(guī)劃需求,二、從理財規(guī)劃人員端看客戶需要何種理財服務下列四種客戶是理財顧問應優(yōu)先接觸及服務之對象,：,(,一,),有錢無瑕規(guī)劃管理資產(chǎn)者，如企業(yè)主、地主及專業(yè)人士二,),目前非高資產(chǎn)族群，未來極有可能者三,),家庭責任感重，對子女期許高者四,),家庭環(huán)境重大改變需特殊規(guī)劃者，如中樂透彩、獲大筆遺產(chǎn)等,三、理財規(guī)劃人員與客戶接觸的流程,(,一,),利用各種管道，如休閒俱樂部、進口車經(jīng)銷商等，搜集高資產(chǎn)、高所得客戶二,),利用,DM,、電話、網(wǎng)路推銷自己的專業(yè)，激發(fā)客戶的興趣三,),取得客戶同意需求面談貳、與客戶面談，確認理財規(guī)劃需求,理財規(guī)劃人員引導客戶需求分析，應掌握,TOPS,原則：,1.T,代表,Trust,：表取得客戶信任，客戶才願意提供 個人財務資料，以作為理財規(guī)劃之用。

2.,代表,pportunity,：表正面掌握機會之意，就是讓客戶覺得其財務狀況有做理財規(guī)劃的空間3.P,代表,ain,：表負面避免痛苦之意，就是以一些實例提醒客戶，未來發(fā)生生活困難、無依無靠痛苦之窘境，可透過理財規(guī)劃來避免4.,代表,Solution,：表提供解決方案之意，就是告訴客戶當其填寫理財問卷、需求分析等相關表格後，理財規(guī)劃人員會提供如何規(guī)劃的方案參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標,一、搜集客戶資料,(,一,),推定客戶目前狀況：目前每月收支、可用來投資金額、有否自用住宅、有否房貸、投?？偨痤~及年繳保費金額、主要的投資工具等二,),了解客戶型態(tài)與行為特性：如理財價值觀、風險承受度等參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標,二、協(xié)助客戶設定理財目標,(,一,),設定理財目標的原則,訂定理財目標必須符合,SMART,原則：,1.S,表,Specific,：表明確之意理財目標、達成時間、達成步聚，均應明確2.M,表,Measurable,：表可衡量之意理財目標可以數(shù)據(jù)化、金 錢化3.A,表,Attainable,：表可達到之意考慮現(xiàn)況、年限等，訂有機會達成的目標4.R,表,Realistic,：表符合實際之意。

考慮社經(jīng)環(huán)境、本身個性、風險屬性，訂定的目標是符合實際的5.T,表,Tangible,：表具體之意計劃要具體，例如累積退休金計劃必須落實到每個月儲蓄多少金額上參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標,二、協(xié)助客戶設定理財目標,(,二,),提供合理理財目標參考依據(jù),1.,基本水準：理財目標低於基本水準，表示生活品質上低於最低所得,20%,的平均水準要請客戶調高到基本水準以上2.,平均水準：以臺灣家庭平均水準為指標，一般可以平均水準為起點，規(guī)劃後理財資源仍有剩餘，再提高至滿意水準3.,滿意水準：高所得資產(chǎn)族群的滿意水準，為基本水準的數(shù)倍滿意水準可以最高所得,20%,的家庭平均生活水準，每月約,9.2,萬元做為參考指標4.,臺灣最低所得,20%,家庭的平均月消費金額為,2.5,萬元，核心家庭為,6.5,萬元，最高,20%,家庭為,9.2,萬元肆、提出理財規(guī)劃報告書,一、理財規(guī)劃人員對客戶需求分析後，應提出理財規(guī)劃告報 書，協(xié)助客戶執(zhí)行理財計劃肆、提出理財規(guī)劃報告書,二、理財規(guī)劃告報書內容如下,：,(,一,),摘要：針對客戶核心理財目標或特殊需求，提出分析與建議二,),理財規(guī)劃告報書主要內容：,1.,家庭資產(chǎn)負債表及財務結構。

2.,家庭現(xiàn)金流量表及收支儲蓄結構,3.,對目前財務狀況分析與建議4.,依風險承受度定合理投資報酬率,5.,模擬出最有機會達到理財目標的核心投資組合資產(chǎn)配置建議6.,將未來現(xiàn)金流出，與未來現(xiàn)金流入相對照，比較資金缺口提出建議7.,依家庭需要法或收入彌補法，算出保障型保額需求三,),行動方案建議,1.,投資調整2.,保險調整3.,解決客戶特殊需求四,),產(chǎn)品推薦尋找自身產(chǎn)品中適合客戶規(guī)劃內容與調整方向建議的產(chǎn)品，也可搭配其他公司的產(chǎn)品。